波导西门子渠道联盟左右为难　竞争关系使两大品牌共用渠道难避冲突

　　8月28日晚上9点，位于浙江绍兴胜利东路的一家手机专卖店依旧挤满了购机的人群。进门右边就是波导的专柜，但本报记者并未在这个招牌显眼的专柜中找到西门子手机。“西门子在那边卖。”一位波导手机促销员把记者带到了一个不太起眼的柜台前。这个柜台只摆放了5款西门子样
机，其中真机只有1款。

　　6月21日，西门子与波导在上海宣布启动战略联盟，决定通过波导在全国的30000家零售店销售西门子手机。

　　然而，本报记者通过多个地区的调查发现，无论是在波导老家浙江，还是在手机销售重镇广州、上海，二者这种声势浩大的合作在渠道上似乎远未得到贯彻。

　　在波导的店里销售西门子手机，店员们应该推销哪一个品牌呢？看来这是一个问题。

　　西门子湮没于波导机海？

　　在绍兴新建北路的一家手机店中，CF62的模型被摆放在10余款波导手机之中，被一大堆色彩鲜艳的波导手机所湮没。当记者提出想看CF62真机的要求之后，店员表示晚上看不到真机，她甚至对记者的要求感到不可理解，理由是“这个手机卖不动”。

　　在广州天河城、中华广场、宏城广场的多家波导专卖店中，记者只可以零星看到一两款西门子机型，其中以刚上市的CF62出现的频率最高。而位于中华广场四楼的波导专卖店，西门子手机被摆放在后方印有“SIEMENS”标志的展示架上，是唯一能让人一眼就能感受到联盟的存在的。在店内的十一个玻璃展柜中，设有一个西门子专柜。

　　事实上，西门子和波导都从未透露过双方是在全部还是个别机型展开渠道合作。此前，在双方合作启动的第一周，曾有媒体报道称出现在波导渠道的西门子机型包括C60、MC60和CF62三款。而绍兴的一位手机商则告诉记者，“合作也仅仅是在一、两款机型”。

　　促销宣传待遇迥异

　　在上海、广州、绍兴三地，走进波导专卖店，各式各样的大红色宣传条幅都充斥店内的每一个角落，主要内容就是宣传“波导连续四年获全国销量第一”、“冠军风采波导拍，波导手机大降价”。从视觉上看来，整个店就像一个红色的海洋，冲击力很强。

　　与此对应的是，波导专卖店或柜台中有关西门子的宣传则很少。记者在上海太平洋数码广场的6楼手机区发现了一个西门子与波导的混合柜台，却无法找到有关宣传资料。在绍兴，记者走访了3个手机大卖场和波导专卖店，也都找不到西门子的宣传彩页。

　　而在天河移动新天地入口处的波导专柜中，印有“SIEMENS”标志的展览架上空无一物，只有几张CF62的宣传单散落在周围。同时，在天河城的其它几个波导专柜虽然可以看到C60、MC60、CF62三款手机的宣传单，却再也找不到有关西门子的任何其它宣传。

　　波导销售员缺乏西门子意识

　　在同一个专柜或者零售店中卖两个品牌的手机，对于店员来说，这种关系甚是微妙。

　　在天河城的波导专卖店里，当记者提出要看CF62的真机时，售货员说要等款式看好了才能去拿货，而且还一直跟记者推销波导的手机。在另一个波导柜台，当记者要求看西门子的手机时，售货员指着后方说：　“到它的专柜去，走进里面有，具体在哪我也不太清楚。”

　　在与波导店员交流的过程中，记者发现他们对西门子机型不太熟悉。天河城四楼，记者从波导专柜旁的传单中抽出一张西门子CF62的传单进行询问时，店员十分确切地跟记者说这是波导的机子，而当记者指出传单中的“SIEMENS”标识时，他愣了一下。

　　“为什么波导专柜里会摆西门子的手机？”在天河城另一个专柜，店员含糊地回答记者的询问说：“听说它们两家合作了吧。”同样的问题，绍兴银海的一位店员则干脆告诉记者：“西门子卖给了波导。”

　　波导难将渠道拱手相让

　　与TCL和阿尔卡特的合资不同，波导与西门子的合作仅仅限于渠道，也就是波导成为了西门子在中国的销售总代理。

　　波导的手机渠道与其它国产手机厂商有很大不同，它在各省市设立了自己的销售公司，拥有庞大的自建渠道。如果这个营销系统只是销售波导手机，无疑成本是非常高昂的。

　　但是，当波导通过自己的渠道销售别的品牌的手机时，问题也接踵而至——它将如何解决二者之间的矛盾？波导手机覆盖了从高端到低端的全部产品线，它与西门子手机之间从根本上来说是竞争对手。如果波导调动一线销售人员促销西门子手机的积极性，必然伤及自身品牌的销售；反之亦然，如果店员卖自己的波导更为划算，他推销西门子手机的积极性又从何而来呢？这实在是一个进退维谷的难题。

　　根据波导与西门子的协议，到明年年中，西门子将完成对波导在全国的30000家零售店的产品和店面准备工作，总投资将超过1000万欧元。

　　除了这1000万欧元，波导销售西门子手机能够获得多大的利益？如果波导不能从中获得更大的收益，那么它又凭什么付出自己赖以生存的渠道呢？